放寒假啦！盘一盘文旅研学的行业商机（下）

上一篇文章中我们深入探讨了寒假市场的火爆程度及其背后的多重因素，同时指出了研学市场的重要地位以及新变化。

我们将继续聚焦后两个问题，进一步分析市场动态与趋势。

话题三 还有谁能成为“黑马”，如何抓住新机遇？

关键点1：年味产品颇有热度

今年寒假，最让业者期待的还有超长春节假期。来自携程的数据显示，春节8天假期，北方冰雪游、南方避寒游是国内游热门。体验类旅游产品将迎来爆发式增长。

“其中，比较有看点的市场有3个：亲子旅游市场、冰雪运动+旅游市场、康养旅居旅游市场，这几个市场对应了老中青不同的人群。”乔成伟分析。

“相较于其他细分市场，亲子家庭、阖家出游这部分市场具有规模相对稳定、内容更加多元、拉动经济增长更加明显的特征。”马晓龙说。

“在‘尔滨’带火北方冰雪游市场的同时，南方城市的休闲度假游也值得关注。”吴丽云说。此外，体验不同地方的春节文化和年俗活动也将成为热点。

年味产品好卖已经体现在旅行社的销售榜单中。

“今年寒假，最可能出现的新‘黑马’应该是充满年味的地方。”史涛说，很多客人表示，希望举家出游体验不一样的年味。

周卫红介绍，春秋旅游热推的2024年春节年夜饭产品套餐，截至目前，预订量已经超过2019年同期2倍。爱达·魔都号“海上过大年”航线更是受到热捧，2月9日出发的班次中，一些房型已经售罄。

关键点2：入出境市场有期待

“被‘尔滨’带火的冰雪游，已经火到国外，带动了一波入境游需求，很多外国游客特意将哈尔滨纳入行程。”史涛兴奋地说，“前不久我们接待的入境团队，原本计划以北京为主完成7天6晚行程。

临行前，游客被‘尔滨’种草，要求改变行程，点名要到哈尔滨冰雪大世界、雪乡游玩。其实，每年冬季，哈尔滨都会火一把，但今年‘尔滨’的热度带动了整个东北地区的冰雪旅游市场。”史涛说。

随着相关利好政策的发出，越来越多外国游客想来中国感受春节的热闹，入境游市场已经热起来了。携程数据显示，入境游订单同比增长10倍以上。主要客源地国家包括日本、美国、韩国、马来西亚等。

“从目前众信旅游春节产品报名情况来看，出境游市场焕发出了不小的活力，一冷一热的出游趋势十分明显。”李梦然说，“在常规旅游目的地中，以‘寒’为代表的旅游目的地有北欧及冰岛、俄罗斯摩尔曼斯克+北冰洋、英国、爱尔兰+冰岛等。以‘暖’为代表的有澳大利亚、新西兰、南非、肯尼亚、迪拜等，这些目的地的春节产品预订量较高。”

从携程的预订数据来看，今年春节假期，东南亚、日韩等中短途出境游线路也是热门选择。

关键点3：独有产品价值更高

对于寒假市场的热点，旅行社该如何把握？

“同程旅行平台上，各类高品质纯玩团以及2—10人的私家团、小包团产品最受游客关注。因此，产品设计多元化、组合灵活性是取悦市场的关键。”张明阳说。

“形成独有价值无论在什么时候都有市场。”贾建强说，“比如，在打包产品上，如何让线路设计更合理，怎样提供更专业的服务；在采购资源时，如何突出价格优势；如何不断尝试新的获客渠道，包括如何更好地对接更多元的资源等，值得业界思考。”

“在眼馋哈尔滨的火时，旅行社更应该思考可以借鉴什么？要学的就是转变市场营销思路，让游客找到热到融化的感觉。‘宠’的核心就是‘游客想要什么，我就提供什么’。根据客人的需求，不厌其烦地调整服务直到客人满意为止，这样的产品才能打动人心。”史涛说。

朱曦认为，散客定制游和自由行市场也是旅行社可以关注的增量市场。“因为散客的很多消费项目，如演艺消费、美食消费、文创消费等，是旅行社可以开发的单项产品和服务。”

“切入微度假市场，旅行社需要在资源配置上下功夫。同时要注意主题性产品的开发，为游客的微度假带来更多独特的体验。比如，烟台推出的葡萄酒主题微度假产品就很受欢迎，就是将研学、度假等多个主题融为一体，这是一个趋势，值得旅行社尝试。”王德刚说。

话题四 这个寒假，旅行社怎样做才能赚到钱？

关键点1：拿出专长抢占商机

“旅行社把预判旅游市场热度的能力、掌握核心资源的主动性这两个核心问题解决好，就能在寒假市场赚到钱。”周卫红一针见血。

“良方”在哪？周卫红说，一方面要尽早调研、对接市场，承受压力，掌握一定核心资源，如拿到热门旅游目的地核心区域的优质房源，锁定客源地至目的地的往返机票等。“对于旅行社来说，拥有一定的成本优势是寒假市场的盈利方式。”另一方面是长期深耕具备资源优势的市场。“如今市场越来越细分，每个市场都有优质的服务提供者。旅行社唯有用好、用足自身优势，在不同的市场提升专业程度，才能增加客户黏性和复购率。”

“旅行社想要赚到钱，一定要深耕细分市场，做出优势、做出品牌、做出专业度。”刘静深有感触地说，“我们已经不再做泛泛的研学产品，而是聚焦亲子研学需求，这是一个更专业、更具独特性的细分市场，发展空间很大，值得坚持去做。”

在王德刚看来，旅行社在设计产品时就应该想清楚一件事，目的地可以挖掘的资源可能存在同质性，在这种情况下如何做到产品升值？

“要在产品的主题性和服务水准上下功夫。比如，有一家旅行社开发了一个针对小学生的民俗产品——体验传统渔村的生活方式，4晚5天行程售价7888元。这款产品有一个特色是研学导师全程英文教学，正因如此，产品供不应求。如果这个产品不是全程英语授课的话，可能很难卖上价。因此，专业的服务决定品质，也决定了市场。”王德刚举例道。

关键点2：追上热点实现突破

在互联网信息如此通达的当下，旅行社赚取产品差价获得利润的时代已经过去了。在马晓龙看来，传统行社业务被碎片化的旅游服务产品冲击严重，要想在这样的市场中赚到钱，就需要通过与交通、餐饮、景区等上下游产业链企业的多元化合作来实现突破，为游客提供更多延伸服务，进而创造产品价值，获得相应利润。

“其实，只要有热点，旅行社就有生意可做。”朱曦说，“如果市场需求不旺盛，旅行社生硬地去推一些产品，可能适得其反。业者应该站在大市场的角度，观察哪个地方出现了热点，围绕这个热点展开综合营销。比如，哈尔滨火了，业界应该思考怎样围绕东北的冰雪旅游赚自己的钱，而不是想当然地开发冰雪旅游产品。大家集中抓热点，在有优势的项目上使把劲儿，没优势的地方打助力，只要有侧重点，就会有收获。”

乔成伟提醒，旅行社不要做竭泽而渔的事情，应关注市场变化，综合消费者需求，优化、创新产品和服务，形成可持续的增长力和突破力。

关键点3：吃透市场制造卖点

旅行社想要活得更好，不仅需要有整合资源的能力，还需要有一双发现市场商机的慧眼。在史涛看来，只要眼光足够敏锐，旅行社介入的市场就有很多。反之，如果产品经理对目的地的深度玩法还没有游客了解得多，销售一定不怎么样。

“我们只有开发更多游客从各种游玩攻略查不到的产品，才有竞争优势，但是这的确有难度。”史涛坦言，这个时候就需要旅行社有发现市场做精产品的能力。“我们的社区营销做得比较到位，客人和门店经理成了朋友，很多产品思路是跟客人聊出来的。客人想去哪，我们就尽力安排。”

“这里提到的‘安排’，并非简单的行程组合，而是做专属小团，有特色的点位、有细致的服务，当客人感觉到‘跟你走不虚此行’时，回头客和口碑传播就都有了。”史涛分享道。

此外，他也提到，旅行社做小而美的产品是一个市场突破点，但并不意味着完全放弃大规模的团组业务，包括大型研学旅行团、会奖旅游团等。虽然这样的团利润可能不高，但资金流是可观的，对于受到疫情冲击的旅行社来说，这很重要。所以，两方面的产品都要兼顾，稳扎稳打，稳中求进。

“旅行社要做的就是摸准市场脉搏，制造卖点，推出适销对路的产品。同时，不能对市场盲目乐观，不要因投入过多资金却没达到预期而拖累自己。当下，保持轻运作可能更稳妥。”杨彦锋说。

来源：中国旅游报

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